Med salg af E-by-Siplace montagemaskinerne via 21 distributører i EMEA-regionen har ASM Assembly Systems fået oparbejdet et fantastisk godt og stort netværk. Samtidigt sælger ASM selv via et eget forhandlernetværk X-, SX- og TX-maskinerne fra high-end programmet. Men er der så ikke en risiko for, at der opstår en utilsigtet konkurrence på markederne mellem relativt ens produkter, så ASM-folkene skal slås mod ASM-distributører?
– Vi oplever ingen gensidig kannibalisering mellem ASM-/Siplace-maskinerne og E-by-Siplace produkterne. Maskinerne henvender sig til noget forskellige produktionsmiljøer. Virksomheder, som overvejer X-, SX- eller TX-maskinerne ligger typisk i den tunge ende af skalaen, og de er ikke nødvendigvis kundepotentiale til de mere prisbillige E-by-Siplace maskiner. Sidstnævnte er oftest rettet mod små og mellemstore elektronikproducenter. Vi oplever jævnligt, at denne type kunder har overvejet brugte montagemaskiner, men når de for stort set den samme pris kan få en ny E-by-Siplace, så foretrækker de den løsning, siger Leif Fenger fra Interflux, der har distributionen af E-by-Siplace på det danske marked.
– Hos ASM Assembly Systems ser vi i høj grad et marked præget af dels store OEM’er, som vi allerede har god kontakt til, og dels en kæmpe underskov af små og mellemstore virksomheder, som vi på koncernplan ikke har kontakt til. Distributørerne på de lokale markeder er langt bedre til at opdyrke og servicere disse kunder, som i øvrigt ikke engang behøver at være elektronikproducenter som udgangspunkt, tilføjer Stefan Techau, der er direktør for ASM Assembly Systems EMEA-division.
Som status er i dag foregår rundt regnet to trediedele af ASM’s salg til OEM-markedet, mens den sidste trediedel forhandles gennem distributionsleddet. Distributionen har derfor en pæn betydning for ASM’ omsætning, og skærer vi igennem tallene – og kigger på prislisterne – så kan vi jo se, at mængden af maskiner i distributionssegmentet nok overstiger antallet til OEM-kunderne. E-by-Siplace har jo en betydeligt lavere prisseddel end high-end maskinerne fra samme koncern.
Læs mere om E-by-Siplace og DEK-distributionen i Aktuel Elektronik nr. 11/2017, som udkommer 22. september.
Stefan Techau (tv) og Leif Fenger er ikke konkurrenter. ASM/Siplace- og E-by-Siplace programmerne supplerer faktisk hinanden fint, og maskinerne fra de to programmer ender i meget forskellige miljøer.
